Perché dovrebbero scegliere il nostro B&B? Come il Revenue Management ci può aiutare.
Inizia a squillare il telefono e, finalmente, le prenotazioni aumentano, ma cosa muove il cliente a scegliere la nostra struttura? Come possiamo migliorare l’occupazione, aumentando il fatturato?
Il revenue management ci può aiutare, ma cos’è?
Se stai pensando che sia il semplice ribasso o rialzo tariffario ti stai sbagliando.
Perché utilizzare il revenue management?
Le camere che restano vuote, in un giorno, per te rappresentano solo un costo.
Esiste nel settore dell’ospitalità la deperibilità questo significa che la camera invenduta è un margine perduto per sempre, che non potrò in nessun caso recuperare e che avrebbe potuto far parte dei miei ricavi.
Dove poter agire? E quali pratiche mettere in atto per fare rendere al meglio la nostra struttura?
Ecco le 5 leve su cui focalizzarti:
- Gestione tariffaria dinamica (price management). Essa dipende dal tuo segmento di riferimento. Se il segmento è leisure (un target che acquista con molti giorni di anticipo e che è molto sensibile al rapporto qualità/prezzo). In tal caso potresti partire da una tariffa inferiore che rialzi in base al riempimento del B&B in quella specifica data. Se il tuo segmento è business, le prenotazioni saranno sotto data e sarà importante fare l’analisi della competitive set ossia valutare e analizzare i tuoi maggiori competitori.
- Marketing del prodotto. Troverai diversi articoli sul sito di AGGE, sull’importanza dell’identificazione del target e quanto sia fondamentale per aumentare la vendita di camere. Sapere a chi ti rivolgi, quali sono i suoi bisogni e le sue preferenze.
- Distribuzione. Quali canali usi per far conoscere la tua struttura? Successivamente all’identificazione del tuo potenziale cliente e la sua provenienza (in termini geografici) potrai scegliere il canale di distribuzione adeguato.
- Marketing e Qualità dell’accoglienza. La maniera corretta di comunicare e la qualità dell’accoglienza ti permetterà di fidelizzare il cliente. Il B&B ha un vantaggio competitivo rispetto all’hotel: è molto più semplice far sentire il turista un individuo e non un numero di camera, proponendo un servizio ad hoc che incontri le sue esigenze. Questo atteggiamento pro ospite, aumenterà il tasso di fidelizzazione, che si trova alla base del sistema turistico italiano.
- Brand reputation, che reputazione ha la tua struttura? Le tanto odiate OTA, i social media o i “contenitori di recensioni” come Tripadvisor non fanno altro che essere un amplificatore della nostra offerta. Dovremmo utilizzare nel modo adeguato questi strumenti. Se avrai una migliore reputazione più alta potrà essere la tua tariffa.
Robert Cross dice “Fornire il servizio giusto al cliente giusto al momento giusto per il giusto prezzo” questo è la legge fondamentale del revenue management.
